陕西邮政:支付场景吸金

鄯章2021-03-31来源:中国邮政报

  商户收单业务紧紧连接商贸客户,是活期存款的重要蓄水池,也是构建金融生态圈的重要抓手。陕西省邮政分公司通过打好“五张牌”,强化乡镇市场引流等手段,对商户收单业务这一金融源头获客,获金的“富矿”进行了深入开采。截至2020年底,陕西省邮政分公司收单商户新增规模达到47万户,居全省金融同业第一位(根据陕西银联数据)。收单商户年新增存款20亿元,其中活期年增7.8亿元,占到新增存款总额的40%,商户沉淀总资产达到226亿元,户均资产达到4.8万元。 

  打好“五张牌” 

  陕西省分公司立足“小微商户聚合码+大中型商超系统对接”展业模式,打好队伍,产品,引流,运营,支撑“五张牌”,全力搭建“网点微商圈,特色街区,大中型商超”三大场景,持续构建金融支付生态圈,推进代理金融获客模式由过去的单一网点获客向以支付结算为核心的场景获客转变。 

  在队伍建设上,陕西省分公司采用“网点+团队”的营销展业模式,网点做精周边2公里市场,重点开发饭馆,菜市场,水果店,便利店等民生类商户,建设网点微商圈。在每个市县配备5~10名营销能力强,人脉资源丰富的营销人员,组成外拓营销团队,深耕区域内大型批发综合市场,农贸市场,地方小吃一条街,特色小镇,大中型商超,共建成特色街区130个,开发大中型商超215个,实现了大客户的专业化营销及运营。 

  在产品上,陕西省分公司结合易汇通卡,农民丰收卡,微邮付,手机银行产品,为商贸客户提供“三免三送六权益”权益礼包(三免:免收单交易手续费,免提现手续费,免入账短信手续费;三送:送云喇叭,送满减活动,送交通意外险;六权益:享结算套餐优惠,享存款积分政策,享法律咨询服务,享财务管理软件使用权限,享线上财务培训,享1次高铁休息室优惠)。主动对标同业,提速降费,优化微邮付产品功能,将客户资金结算周期从T+1升级为D+1,到账时间从次日12点升级为次日9点前,极大地提升了产品竞争力。 

  在支撑保障上,陕西省分公司对收银机,扫码平台,刷脸设备,云喇叭等收单软硬件设备供应商进行统一招标,实现了收单通道与科脉,思迅两大国内商超收银系统头部供应商的接口对接,大大提升了交易响应速度及商户使用感知,为大中型商超开发破除了壁垒。 

  在引流上,陕西省分公司组建全省邮商联盟,开展“支付满减促客户开卡绑卡”“网点派券促客户资产达标”“发放鼓励金促商户交易提升”三大活动,实现网点,客户,商户三端共赢,三向引流。2020年,该分公司在全省各市,县共开展满减,派券,鼓励金活动1054期,参与客户770万余人次,拉动客户开卡绑卡25万余张,特别是在与大中型商超联动上,网点将客户达标积分转换为派发商超满减优惠券,实现了客户维护从厅堂向场景的延伸,相当于为客户搭建了一座线下积分商城。 

  在运营上,陕西省分公司围绕商户差异化经营,以对企业的收入贡献为标准,制定效益评级模型,将存量商户分为“高效,效益,普通,潜力”四档,进行差异化管理。该分公司自主开发上线“收单商户评级系统”,网点可自行查阅所开发商户的存款沉淀情况及等级评定情况。按照“一户一策”模式,从手续费率,交易限额,活动支撑力度,巡店频次,增值服务等方面,对不同等级商户差异化赋能,精细商户管理。 

  乡镇引流获突破 

  在县域支付场景及生态圈建设上,陕西省分公司全面发力大中型商超收单市场开发,按照“联合投入,邮商共赢”的合作模式,以“五个规定动作”(即规定商超手续费下限;联动营销代发工资业务;在商超内开辟固定场所,用于网点现场开卡绑卡,驻点宣传;开展有针对性的线上线下活动;将商超会员转化为邮储客户)为行动模板,全面加大商户拓展力度。截至2020年底,全省已拓展大中型商超324个,其中单店4个收银通道以上的123个,全省乡镇覆盖率达到15.3%。 

  勉县邮政分公司开发的多美乐购物广场是全省大中型商超开发的典范。该商超总面积1200余平方米,年销售额预计1000多万元,是当地最大的超市,服务周边9个行政村约3600人。因超市距最近的元墩邮政支局有4公里远,一直属于邮政金融“空白区”,而某银行网点与超市相距不足百米,余额规模达到1.5亿元。勉县分公司与该商超合作,每周两天在超市开卡,绑卡,派券,为村民提供普惠金融服务,不仅拿下了超市的收单,代发及对公业务,也为代理金融源头获客,开发农村市场找到了新突破口。在半年内,勉县分公司在该商超已引流发卡1200余张,营销存款资金730万元,发展简易险98户,期交保险112万元。

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