人勤不负好春光

——四川内江市分公司保险期交业务发展侧记
马彩虹2021-04-07来源:中国邮政报

  今年以来,四川省内江市邮政分公司以“三个视角”找差距,“三大规律”促改革,全力践行“调结构增收入”的发展思路,积极创新,精准施策,狠抓长期期交业务发展,努力提高非储收入占比,大力推动代理金融业务结构调整,实现了保险长期期交业务超常规发展。截至3月25日,全市保险长期期交业务销售8173万元,列全省邮政第4位;完成进度106%,列全省第4位;点均销售110万元,列全省第1位。非储收入占比达到50.01%,较去年同期提升10.19%,列全省第1位。 

  统一思想 凝聚发展合力 

  长期以来,内江市分公司代理金融业务收入占总收入超过70%,而非储收入在金融收入中占比仅为20%左右,收入结构整体抗风险性较弱。因此,该分公司自去年开始就不断调整收入结构,明确了内江邮政代理金融要从靠利差收入“吃饭”逐渐转变为“储蓄+中收”齐头并进的发展思路。 

  去年年底,该分公司还将四川省邮政分公司下达的“开门红”7700万元期交计划目标自我加码,升档为8000万元长期期交业务目标。并在去年12月17日召开代理保险业务发展专项推进会,分析“开门红”期间客户资金流特点,长期期交销售主打产品和各个产品销售时间节点,要求各县级经营单位树牢目标意识,统一产品销售步调,系统化推进销售进程。 

  随后,该分公司通过外聘三方讲师,于去年12月27~28日围绕“银行保险营销策略与销售技巧”和“实战营销及管理培训”两个板块内容开展全市专项提升培训,参训人员达220人。培训会后,该分公司安排专职老师开展送培训下县,送培训下网点工作,各网点也积极利用晨夕会,周例会将培训内容全面延伸至全市525个金融从业人员,提升了各层级员工业务营销能力,为推进内江邮政长期期交业务发展提供了强有力的保障。全市有67个网点1~2月新单保费收入同比增幅超过20%,有23个网点超过100%,其中,资中县归德镇营业所,水南街营业所同比增幅分别达到472.32%,502.83%。 

  同时,该分公司紧紧围绕保险业务是代理金融增收的“第一业务”思想,将原“固定奖励标准”进行调整,以“按照保险产品收入计奖”“中邮保险业务奖励高于社会公司业务奖励”为基本原则,分类设置基础奖励和目标奖励,并将环境相近,规模相近的网点进行分组PK,营造比学赶帮超氛围。各分公司积极响应,及时动员,有效提升了网点主动研究产品,全员协同营销,奋力追赶目标的积极性,形成了全员抢抓长期期交的发展热潮,达到了企业增效,员工增收的目的。截至2月底,该分公司下属单位长期期交销售额同比增幅均超过170%。 

  精准开发 增强发展底气 

  “开门红”不红,关键看蓄客蓄金。早在去年四季度,内江市分公司就围绕稳存量,拓增量两条主线,以厅堂营销和外拓走访两大阵地为主战场,广开客源。 

  在厅堂营销方面,加强系统数据运用和筛选,采取“倒计时工作法”,将蓄客工作安排细化到每一个县分公司,每一个网点,每一天,并充分利用CRM系统对到期资金,保险空白客户进行电话宣传,确定意向客户。“开门红”期间,各岗位员工积极联动转介,针对厅堂客户和意向到访客户持续开展活动营销,厅堂微沙营销,并根据不同客户结合保费测算表和工型销售图两大工具,实行精准营销,提升工作效能。截至目前,全市累计开展营销活动158场,开展厅堂微沙546场,成功销售长期期交2478万元。 

  在外拓走访方面,按照“早行动,深走访,广拓客”思路,开展金融客户“大走访”,以网点为圆心,绘制走访路径图,实行挂图作战,实现走访区域全覆盖。截至去年12月底,全市74个网点共上门收集信息1.15万条,通过客群细分和需求分析,对符合条件的客户进行建档建联,营销宣传,以储蓄预约,保险预售两个方向为着力点推进“开门红”蓄客工作。2021年“开门红”,全市结合前期走访信息,通过电话回访,邀约营销,成功转化长期期交客户608户,实现长期期交业务销售1688万。 

  同时,全市统一开展活动造势,定向掘金。1月,该分公司结合关心关爱员工,面向全市邮政从业人员及亲属集中推荐中邮年年好邮保安康C款重大疾病保险,制定下发内购活动方案,匹配激励政策,激发前后台员工共同参与。并于1月24日晚邀请中邮保险公司讲师和三方公司财富管理顾问开展产说会,提供健康知识宣讲及产品解读。截至1月底活动结束,全市内部员工累计购买中邮年年好邮保安康C款重大疾病保险40.3万元,列全省邮政第2位。2月,为抢抓春节发展机遇,助推保险,储蓄的加速发展,实现增量前移,该分公司从大年三十到正月初六在全市开展“春节七天乐”活动。活动期间,该分公司安排金融业务部人员轮流值班,实时发送晒单喜报,营造你追我赶的节日营销氛围。7天活动日均晒单量达到356笔,累计实现长期期交业务销售850万元,连续7天蝉联全省邮政单日中邮长期期交销售第1位。 

  加强管控 把握发展节奏 

  创新营销方法。在蓄客蓄金的坚实基础上,该分公司创新营销方法,引导网点人员运用“双挖掘”开发法,“到期提前”预约法,“存款,期交”同步法,“趸交+期交”组合法“四大法宝”加强客户开发,主要针对不同客户进行资产配置,为客户进行长远资产规划,量身定制产品及服务,有效地促进了长期期交业务的发展。 

  发展节奏表格化。去年12月25日,该分公司在确定了重点合作保险公司后,第一时间制定下发《内江邮政2021年“开门红”代理保险节奏安排表》,分时间阶段,分参与公司明确1月1日~3月31日所有重点合作保险公司各产品销售时段,要求各县级分公司严格按照安排表节奏,在整个“开门红”期间,针对特定产品,统一营销节奏,集中火力,攻坚营销。 

  数据通报实时化。自今年1月1日开始,为确保各层级能第一时间知晓业务发展情况,该分公司建立了“长险冲刺,赢战2021”微信群,在不同产品攻坚阶段,协调各保险公司专人支撑,针对长期期交业务发展,由网点或县分公司人员在微信群内晒单,营造“比学赶帮超”的营销氛围,并实时统计晒单金额,在群内“火车接龙”,晒一单,通报一次当日整体情况。 

  业务管控常态化。针对长期期交业务发展,该分公司领导班子靠前指挥,实时关注业务发展进度,针对长期期交业务发展进度滞后,未达时段目标的分公司采取电话指导,书面汇报,见面约谈等方式,督促县级分公司及时查摆不足,调整状态,追赶进度。各县级分公司针对长期期交销售进度缓慢或未破0的网点,通过到网点现场指导,视频会议通关,回分公司现场交流分析,在分公司现场电话营销等方式督促网点积极主动寻客,筛客,获客。

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